ニューノーマル時代の営業活動の新手法とは

WEB活用の教科書

今回の授業の先生



WEB活認定コンサルタント
村上 出(むらかみ いずる)

執筆コラム

今週の授業

新型コロナウィルスが国内で流行してから、早くも2年が経過しました。今後、ワクチンだけでなく治療薬の活用も広がり、数年内で現在のインフルエンザ並みになるのでしょうか。何れにしてもコロナウィルスと上手く付き合っていく、ニューノーマルな社会にならざるを得ないことは確かなのでしょう。
 
さて、この2年間、事業活動も大きな変化が起きてきました。その一つが営業改革・IT活用ではないでしょうか。
 
【中小企業における営業活動改革とは】
コロナ禍になり先ず最初に起きたことは、人と人が接触しない・合わないと言う事でした。これまで特にBtoBの企業は、営業担当が取引先を定期的に訪問し、取引先の課題や注文を担当者から聞き取り実注文に繋げると言う、まさに「足で稼ぐ」と言う営業スタイルを多くの企業で行っていました。しかし人と接触しない(非対面)と言うことが、これまでの営業スタイルを大きく制限することとなりました。
 
この結果、リモート会議だけでなくオンライン営業と言う手法も多くの企業で取組みされるようになってきました。
 
このオンライン営業ツールは、営業担当者が利用するのではなく、いわゆる営業サポート役が取引先とのコンタクトを維持する活動となります。その上で、取引先と個別・具体の案件の内容に進む様であれば、営業担当者に繋げる具合に役割を分担します。これはインサイドセールスと呼ばれる手法で、営業担当と営業サポートが業務・役割を分担することで効率向上も図れます。
 
このツールの主な特徴として3点が挙げられます。
 
①予め自社の製品・サービスのPR動画を用意し、これをオンラインで視聴して貰う方法。
 
②取引先に電話し、相手担当者は自席のままで、PR動画を観て貰い、ポイント解説をインサイドセールス担当者が行う。
 
③この時の両者の会話は、自動的にメモ文書として保管され、営業担当者などと情報共有する。
 
また1社あたり長くても20~30分の作業なので、一日に10社近くにPRすることが可能となります。
 

【データ分析による効果的な営業活動】
近年、クラウドシステムの浸透に伴い、安価で使い勝手の良い様々なバックオフィス業務用ITが提供されるようになり、少ない投資でも業務効率の向上に効果が得られるようになってきました。
 
バックオフィス業務の中でも、営業活動で導入・活用の増えているツールが以下となります。
 
①MA(マーケットオートメーション):
新規顧客開拓のためのマーケティング活動を可視化・自動化するツールで、自社の製品やサービスを欲しいと思っているユーザーを探知し、最適なタイミングでアプローチを可能にすることを目的に蓄積したデータを分析・活用します。MA分析で探知した企業に対し、インサイドセールスの活動・プロモーションを実施することで、潜在顧客になるかも解らない状態から、自社の製品・サービスに興味を持って貰う活動を行い、もし取引に繋がりそうなら営業担当に情報とともに引き継ぎます。
 
②SFA(セールスフォースオートメーション):
営業業務を支援するツールで、主に営業担当者が業務を効率化させるために営業活動を可視化・情報共有の目的で活用します。MAで選別した見込客の情報を引き取ってから受注
・納品までの「見込客管理」と「案件管理」を営業担当者間で情報共有も図ることで効率向上の面でも、メリットが期待されます。
 
③CRM(カスタマーリレーションシップマネジメント):
顧客との関係情報を管理・分析するツールで、受注後の顧客との関係維持やアップセル・クロスセルなどの販売力向上に力を発揮します。CRMの目的は顧客情報をデータベース化し、さまざまな角度から分析したうえで、顧客との関係を向上させること。つまり、一度顧客になった相手の興味・関心事を分析し、メルマガ等によるキャンペーン連絡や新製品の情報伝達、ニーズアンケートの実施など関係性を継続し、リピート購入に繋げる活動となります。
一方、自社サイトの「問合せ」ページに入力された情報をCRMにデータ連携させることで、潜在顧客のデータベースを自動生成出来るため、未だ取引きの無い問合せ情報をもとに、潜在顧客→インサイドセールス→見込み客→実取引へと導くことで、これまで想定していない業種・業界との新規取引きにも繋げる可能性が期待されます。
 
【まとめ】
この様な新しい営業活動をサポートするツールは、単にリモート営業ツールの導入・活用だけに限らず、有用な情報(データ)を自社トータルで活用して行くことがポイントとなります。
自社に有用なデータを蓄積し、関係者で共有し、売上増を目的に活用して行く。この様なデータを分析・活用することで、自社の強みも蓄積され、本当の「営業活動改革」の実現に繋がると思います。
皆さんの事業活動に少しでも参考になれば幸いです。

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