注目!不滅のマーケティング手法とは

WEB活用の教科書

今回の授業の先生



WEB活認定コンサルタント
川端 俊之(かわばた としゆき)

執筆コラム

今週の授業

Web担当者のあなたは、Webマーケティングの担当もされているのではないでしょうか?
 
無料のWebマーケティングというと、SEOだとかSNSだとかに目が奪われがちですが、有料のGoogle広告だとかYahoo広告だとか各種SNS広告も、がんばって取り組まれていると思います。
 
マーケティングを担当して売り上げを伸ばすことを求められているにもかかわらず、予算も人も十分に与えてもらえない。
 
そんな中、古来からあるメールマーケティング、いわゆるメルマガなんてのは、、、
「古いし効果があるの?」
「売込みやスパムが多いから読まれないでしょ」
って思っている方も多いでしょう。
 
でも、今日まで続いているってことに意味があるんです。メルマガって、実は侮れないんですよ。
 
効果が無ければ、多くの企業が、いまだにメルマガ続けている理由が説明付かないじゃないですか。
 
メールマーケティング自体、1978年にアメリカのある企業が始めたという記録が残っているそうです。
もう、約45年も経過して、いまだに続けられている不滅のマーケティング手法だということですね。
 
今回の情報で、あなたが自社の「メールマーケティング」を見直すきっかけになってくれればうれしい限りです。
 
なんで、こんなテーマで授業をしようと思ったのかというと、この「Web活用の教科書」含めてWEB活のメールマーケティングも見直そうと考えたからです。
 
なので、スタートは、あなたと一緒。
 
では、ポイントを考えていきましょう。
 
 
<--Point1-->
メールアドレスをどうやって取得するか

メールマーケティングを始めるのに準備が必要なものは「メールアドレス」と「メール配信システム」の2つですが、まず、「メールアドレス」をどうやって取得するか考えてしまいますよね。
 
メールを送るターゲットにもよりますが、メールアドレスは既存客のアドレスや、交換した名刺に記載されているアドレス、BtoBならネット上で公開されているアドレスなどをリスト化することから始めます。
 
その後、メールアドレスを入手する仕組みを作って新規の見込客のメールアドレスを取得していく流れになります。
 
新規見込客のメールアドレスを獲得する仕組ですが単純なケースでは懸賞の応募など考えられます。応募するに当たって、メールアドレスと名前を登録してもらう感じですね。
 
懸賞というと、胡散臭く感じますが、何かしらの価値(モノやサービス、情報など)とメールアドレスを交換するというのが基本的なイメージです。
 
この「何かしらの価値」というのは、獲得したい見込客によって異なります。
 
例えば、WEB活で「新型iPhoneプレゼント」として、メールアドレスを集めたとしても、無料でiPhoneが欲しいと思う人は集まりますが、それはWEB活サービスに興味がある人では無い可能性が高いですよね。
 
よって、WEB活の場合で考えると「何かしらの価値」というのは、「セミナー受講」とか「Plus会員2カ月体験」とか「最新SNSマーケティング情報」とか「ライバルが知らない最新SEO情報」とか「10社限定 アクセス解析レポート」とか、、、、、。
色々考えられます。
 
これらに応募してきた人は、WEB活サービスに興味がある人だといえますよね。
 
要は、メールアドレスを入手した先にある、マーケティングの目的を果たせる可能性の高いリストを集めるということがメールアドレス収集のポイントです。
 
 
<--Point2-->
どんなメール配信システムを選ぶか

次のステップで、マーケティングの目的(コンバージョン)を果たすために、集まったリストに対して、どういうストーリーでアプローチしていくかということになりますが、ここで必要となるのが「メール配信システム」ということです。
 
なぜ「メール配信システム」が必要かというと、メールの一斉送信やメルマガ配信、メールマーケティングをするなら「リスト管理や予約配信・効果測定」などのメールの配信に特化した様々な機能が必要になるからです。
 
メール配信システムを選ぶ際は、月額3,000円程度で利用できるものから、数万円のものまで様々ありますので、必要な機能とコストのバランスを考える必要があります。
 
この準備が出来れば、あとは目的達成のためにメールを配信するということになります。
 
 
<--Point3-->
メールマーケティングで効果を上げるための着目点

今更ですが、「メルマガ」と「メールマーケティング」の違いはイメージできてますかね?
 
簡単に言うと「メルマガ」は同じ内容の情報を一斉に複数の読者に送信するということで、「メールマーケティング」は読者一人ひとりに合わせた内容のメールを送信するというイメージになります。代表的な仕組みとしては「ステップメール」が有名ですね。
 
メルマガでも読者を新規見込客、初回購入客、リピート客、常連客などにセグメント分けして、違う内容を送信するなんてことも考えられます。これも大きなくくりでメールマーケティングになります。
 
基本的にメールマーケティングでは、「どうすれば読まれるのか」「どういう内容が読者に響くのか」ということが課題になり、結果、メールにあるリンクをクリックしてコンバージョンに至るという流れです。
 
重要な指標(着目点)となるのは、「開封率」「クリック率」「コンバージョン率」。
 
これらを向上させるために、45年前から様々な工夫が事例として積み重なってきています。
 
 
<--Point4-->
効果を上げるための工夫(方法)

基本的な工夫の部分をご紹介すると、、、
 
1)「開封率」
・「読む価値がありそう」と思われる件名にすることが最も重要です。20文字前後で冒頭でメール内容が分かる様にすると効果的です。
・「差出人名」を会社名やサービス名、担当者名(個人名)など信用度の高い名称にする。
・「送信の曜日や時間帯」を読者の状況に合わせて配信する。BtoCなら朝・夜の通勤時間帯、BtoBなら出社後やお昼休憩後のメールチェックの時間帯、主婦向けなら家事が一段落した平日の昼から午後の時間帯など。
 
2)「クリック率」
・「メール本文の内容」が最も重要で、「全部読みたい」と思う魅力的な内容であり、かつ簡潔で読みやすい文章とすること。
・「リンクの位置」も工夫が必要です、読者がコンテンツについてもっと知りたいと思うタイミングにリンクを配置しましょう。
・「リンクの数」はあれもこれもと多いと読者が混乱しますので、混乱したいように1つに絞るか、複数設置する場合は離れた場所に設置します。
 
3)コンバージョン率
・「セグメント分け」してメールが適切な人に適切な内容で送信されるようにする。
・「CTA」(リンクやhtmlメールの場合ボタンなど)を明確に示す。
・「ランディングページ」との同期(メールの誘導文とLPのファーストビューなど)を見直す、改善する。
・「ヒートマップ」を利用して分析し、コンバージョンまでの動作を改善する
 
 
<--Point5-->
数値で捉えるメールマーケティングのヒント

最後に「メールマーケティング」の有効性について、メール配信サービス「オレンジメール」の提供会社である株式会社オレンジスピリッツの調査情報を共有しておきますね。
 
SNSと比較しても、メールアドレスを持っているアカウント数の方がはるかに多いことは感覚的にわかっていると思いますが、数値で捉えると見えてくるものがあるかもしれませんので、ヒントにしてみてください。。
 
「最も読まれるメディア」
 77.8%の人がEメールと回答。2位はLINEで46.1%、3位はTwitterの23.4%。
 
「週に一回以上利用するコミュニケーションツール」
日本人は「Eメール」の利用率(65%)が最多。SNSや画像・ビデオメッセージの利用が最も少ない(SNS利用は27%、画像・ビデオメッセージ利用は5%)

「メルマガを読む・読まないを決める要素」
最も多かったのは「件名」で61.9%、「発行者名」が48.2%。開封前のファーストビューの情報が重要という結果になった。
 
「メルマガを読むきっかけ」
「サイトで見て」が46.2%、次いで「商品やサービスを購入したら送られるようになった」が44.9%。3番目は「プレゼントやキャンペーンに応募したら送られるようになった」が26.9%。
 
「メルマガを読まなくなったきっかけ」
「配信頻度が多過ぎる」が55.4%が最も高い。次いで「情報が役に立たない」が40.9%、「内容がつまらない」が34.9%など、情報内容が購読されない理由となっている。
 
 
いかがでしたか?メールマーケティングを「始めてみよう」とか、「見直してみよう」って思っていただけたでしょうか?
 
今回は、ご紹介しませんでしたが、明らかに裾野が広いメールマーケティングの世界ではメルマガ広告も費用対効果が高いといわれています。
 
SNSなどとも合わせてトータルでWebマーケティングを展開していくとワクワクしますよね。

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