【質問】昨年から始めたネット通販。どうして売れないの?

WEB活用の教科書

今回の授業の先生



WEB活認定コンサルタント
並木 博(なみき ひろし)

執筆コラム

今週の質問と回答

【Q】
新型コロナの影響で減った売上を少しでも増やすために昨年春からネット通販を始めました。幅広いお客様に訴求するために複数のカテゴリーの商品から自分で気に入った商品を仕入れて売っていますが殆ど売れません。どのような改善方法がありますか?
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【A】
ひと目で「何屋さん」なのか分かるように、商品とターゲットを絞り込みましょう。
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「幅広いお客様に訴求」と聞くと、大勢のお客様が来てくれそうに思えますが、誰に商品を薦めようとしているか、分かりづらいお店になっていませんか?
例えば、扱っている商品が、
 
 ・エイジングケア化粧品
 ・漁港直送の魚介類
 ・最新のカーナビ
 ・多肉植物の鉢植え
 ・アロマオイル
 
という品揃えだった場合、訪れたお客様はこのお店を「何屋」だと見るでしょう?
 
実際の(リアルの)店舗で、様々な種類の鮮魚が並んでいる横に、エイジングケア化粧品がずらっと並んでいる光景を想像してください。たぶん「何屋」か分からず混乱すると思います。ネットショップもお客様に商品を(写真で)見せるという点は実際の店舗と変わりません。そして、よく分からないと感じたお客様が商品を買う確率は低くなります。
 
では、どのように改善していけば良いのでしょうか?
方向性は3つあると思います。
1つ目は、扱う商品の種類をスーパーマーケットのように増やす事。数種類のカテゴリーで限られた数の商品だけ扱っていると、カテゴリー同士のイメージやユーザー層等のギャップが大 きくなり違和感を感じることから「何屋」か分からなくなるため、逆に、数千種類もの商品が並ぶ大規模な店にしてしまい、ギャップの無い状態にしてしまえば良いというわけです。そうすれば「幅広いお客様に訴求」も可能になります。しかし、この方法は現実的ではありません。
 
2つ目は、セレクトショップであり厳選した(自分で気に入った)商品のみを並べている事を明記してしまう事です。様々な品をカテゴリーにとらわれずに厳選して仕入れ販売しているというショップのコンセプトを目立つところに明記します。違和感が少なくなるように、カテゴリーや商品の見せ方への工夫は必要ですが、コンセプトを知った人は、ある程度納得してくれるはずです。
 
3つ目は、関連性の高いカテゴリーをまとめてそれぞれを専門店に分割してしまう事です。違和感を感じるカテゴリーの商品が同じページ上に無ければ「何屋」なのかは簡単にイメージが湧きます。そして、分割したショップは特定の商品カテゴリーの商品を売っているため、その商品を欲しがる客層もはっきりし、効率的に集客できるようになります。
 
改善として現実的であり売上を伸ばせるのは3つ目の方法となると思います。専門店に対して信頼性が高いと感じる心理も働くので上手くPRできれば売り上げを伸ばすことは十分可能なはずです。商品カテゴリーとターゲットに合わせたイメージのショップを作り、的確なPRで売上を伸ばしていきましょう。

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