顧客心理に沿ったＷＥＢライティングのすすめ

WEBライティングでは、顧客が何を思って読んでいるのか、読んだコンテンツで何を感じているのか、など顧客の心理を想定することも重要です。
キャッチコピー、ボディーコピー、クローズコピーの記述内容も、購買プロセスにマッチさせ、さらに顧客心理を考慮して記述するとさらに効果的なものとなります。

購買プロセス

事例として、高級おせちの販売を想定して考えてみましょう。

購買プロセス「欲求の発生」

購買プロセス「解消手段の模索」

購買プロセス「リスク評価」

購買プロセス「実現性判断」

購買プロセス「購買タイミング」

購買プロセス「購買する」

また、顧客の心理状態は、顧客の置かれている立場や、閲覧した（している）時点で持っている情報などによっても異なります。購買プロセスの「欲求の発生」を例にしてみると、顧客が、①「高級おせち」を知っていて、食べてみたいと思っている人　→既に興味を持っていて購入を検討している、②「高級おせち」をたまたま見かけて訪れた人　→興味を持ち始めたところ、というように想定することができます。このように、顧客が今（読み進めた箇所で）どのような心理であるか、心理状態を細かく想定し対応することで、コンテンツが顧客の心を掴む確率を高めることができます。

ライティングでのよくある質問

文章は短いのと、長いのとどちらが効果的ですか

長い短いは問題では無く「面白いか、つまらないかが問題」です。究極的な話をすると、短くてすべてを伝えられれば、それが一番。ダラダラと書き綴っても読みにくいだけです。だから、書いたら、一日おいて翌日、読み返して校正すること。その結果、短かろうが長かろうが、それは問題ではありません。

説明を尽くして丁寧に書いたのだが反応がイマイチです。なにが問題ですか

自分が言いたいことではなく、お客が聞きたいことを言わなければなりません。これは良くあるケースなので、是非チェックしてもらいたいです。自分の商品の素晴らしさやこだわりばかりを説明していませんか？　お客が知りたい事は何なのか？それを明らかにして、そこにリーチしましょう。重要なのは「何を言うか」です。

誰に見せても「いいね」と言われる商品なのに反応があまりないのですが

全員が「それ、いいね」といった商品・サービスは結果的に売れないことが多いです。一部の人が「それ、欲しい！」という商品・サービスを売ることが重要です。全員が80点を付けるような商品・サービスを創ってはダメ。「それ、いいね」で終わってしまいます。大切なのは、ほんの一部が120点を付ける商品・サービスなのです。特にインターネットの場合はこれが顕著に現れます。

うまく書けるようになるには、どうすれば良いですか

優れたライティングを手で書き写してみましょう。自分が、つい読んでしまったライティングをスクラップして、そして、自分の手でノートに書き写す。人間は書くという行為と、読むという行為ではダンゼン「書く」ことの方が、体に刻み込まれるのです。

リピートしてもらうために既存客にセールスレターを出したが反応が低すぎます。なんで？

「挨拶レター ⇒ ニュースレター ⇒ セールスレター」の順に顧客にアプローチしてきたかチェックしてみてください。購入してもらった時に「挨拶レター」、その後のコミュニケーションで、商品の使い方や工夫の仕方などの「ニュースレターやサポートレター」、これで信頼を築いて、「セールスレター」の反応が上がるのです。

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