ライティングが生きる!成約率アップの仕組み

お客様を導く!2ステップアプローチの仕組み

通常、WEBを利用した顧客へのアプローチは、SNSやSEO、広告などで顧客に自社サイトへ訪れてもらい、商品を購入してもらうといった流れです。しかし、このとき顧客は検索エンジンの結果などによりライバル会社の商品も比較したり、一旦ネットを見ることを止め別の機会にしようとするなどしています。つまり、広く探している状態や迷っている状態のため、自社サイトに訪れても初回の訪問では成約しない場合が多いです。

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では、どのようにして、自社サイトへのアクセスと成約率を上げるのかというと、「購入」よりハードルの低い(リスクの少ない)ステップを作り、顧客と自社とのつながりを作ることが効果的です。つまり、無料サンプル、無料体験、無料プレゼント(懸賞)、無料情報(メルマガ)などの提供です。

無料である以上、顧客は、損をするリスク(購入した商品が期待どおりではなかった、購入した商品がすぐ壊れた、など)は極めて低いと思い無料サンプルの請求や無料プレゼントの応募などを行います。その際、無料であることと引き換えに、顧客のメールアドレス、氏名や住所を手に入れ、見込み客リストを作成することができます。このとき、他社との比較材料が自社の方が多くなることなどにより、見込み客が自社や商品に対し、他社より親しみや信頼性を感じて自社の優位性が上がります。つまり、もうひと押しで購入につながる見込み客が出てきている状態となります。
(収集した顧客情報宛てに営業活動があることを明記しておく必要があります。)

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無料サンプルや無料プレゼントへの応募で得た見込み客リストに対し、頃合いを見計らってDMやメルマガでアプローチします。内容は商品カテゴリーによって様々ですが、基本は通常の販促と変わらず「お客様への感謝」を忘れずに丁寧な内容で発信することです。また、1通のDMやメルマガで購入へ結び付けようとせず、何回も繰り返し発信して、より多くの新規客を獲得することがベターです。
例としては、

 1回目:無料サンプル応募へのお礼、ご利用アンケート
 2回目:ご利用アンケートの結果、商品の開発ストーリーや商品レビューの紹介
 3回目:無料サンプル応募者のみ購入可能なセール品の紹介
 4回目:3回目の紹介で購入された新規客からの商品レビューの紹介、セール品の紹介

というように数回に分けて発信すると効果的です。DMでは郵送に費用がかかるため有名な健康食品の会社や化粧品会社など大きな会社で多く実施されています。
このような段階的なアプローチをメルマガで行う事を「ステップメール」と呼びます。

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ステップメールを発信する際は、発信先の見込み客が何に応募してきたか、いつ応募してきたか、既に商品を購入しているか、別途問合せがあったか、見込み客の性別や居住地域、などで発信先の見込み客をリストから絞り込み、メルマガの内容に適した相手にだけ発信することが必要がです。既に購入済みの人に対して「まだ一度も購入されていない方への内緒のセール情報です」などという内容を送ったら大変失礼ですし、一気に会社の信用を失ってしまいます。

その他のステップメールを書く際のコツは、
 ①人から人宛てで書く
担当者(人)から見込み客(人)へというように、メルマガを届ける相手は人だという認識で書きましょう。
 ②一人を想定して書く
「〇〇〇〇様へ」とメルマガ冒頭に氏名を記載することは基本です。さらに担当者から見込み客へ話しかけるように書くと、相手への意識が表現されます。
 ③あまり日数を置かずに何度も発信する
商品のカテゴリーや対象とするターゲットにもよりますが、数日間隔(前回のメールを忘れないくらいの間隔)で繰り返し発信すると効果的です。

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メルマガの内容は、HTMLメール、テキストメールに関わらず、前述のWEBライティングの手法を用いて記述すると見やすく、分かりやすく、説得力があり、メルマガ内に書かれたURLのクリック率を上げる事ができます。

メルマガからの注文や問い合わせの受付先は、自社サイトの商品ページや問い合わせページに誘導しましょう。「お電話で受け付けします」としておくと、休日や営業時間外の問合せに対応できず機会ロスとなる場合があります。

メルマガから自社サイトに見込み客が訪れた際、表示されるページがトップページなどの商品情報が直接書かれていないページでは、見込み客が商品ページに辿り着けず機会ロスとなる可能性もあります。URLは必ず商品情報が書かれているページが直接表示されるように記載しましょう。また、商品ページも前述のWEBライティングの手法で記載しておくとさらに効果的です。

顧客の立場に立った、顧客が分かりやすい、顧客が好む、顧客が求めている内容の自社サイトやメルマガで商品情報を発信し、効率よく売り上げを伸ばし続けましょう!!