【質問】B2B2Cビジネスのwebマーケティングは?

WEB活用の教科書

今回の授業の先生



WEB活認定コンサルタント
新井 祐介(あらい ゆうすけ)

執筆コラム

今週の質問と回答

【Q】
B2Bビジネスを運営しています。自社の顧客は代理店で、エンドユーザには代理店が販売を行っているため、自社で直接エンドユーザへの働きかけをするのが難しいです。こうした場合にできるwebでのマーケティング施策にはどんなものがありますか?
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【A】
いわゆるB2B2C形態の企業では、エンドユーザに接触する機会も少なく、ご質問にもある通り、働きかけが難しいと考えられるケースは多いと思います。しかし、直接的に売上には至らないとしても、自社のマーケティング施策により自社商品・サービスの認知度を向上させたり、代理店への問い合わせにつなげていくことは決して不可能ではありません。
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この際の考え方としては、大きく2つに分けられます。1つ目は自社から直接エンドユーザに向けたマーケティング施策を行う方法、2つ目は代理店に対しての情報提供を含めたマーケティング活動を行う方法となります。
 
1つ目の直接エンドユーザに向けたマーケティングをする場合は、例えば、販売価格が高額になる商品・サービスの場合は、導入までのハードルは基本的には高くなるため、理解を高め、顧客を育てていく(ナーチャリング)ことは、一定の時間こそかかるものの、商品・サービスを導入することによってどのような課題が解決されるか、具体的に導入するとどのような効果があるかなど、さまざまな切り口でエンドユーザの「その商品が欲しい」という欲求を高めていくことが可能でしょう。
 
こうした活動を行うためには、どんなユーザーが、どんな目的で、どれぐらいの頻度でwebサイトを訪問しているかを把握すること、そしてユーザーが商品・サービスへの欲求が高まった適切なタイミングで営業をかけられるようにすることが重要になります。これを実現するツールがMA(マーケティングオートメーション)です。MAはwebサイトにコードを埋め込み、ユーザからの資料請求や問い合わせなどのアクションを起こした際にアクセス情報とユーザの情報を紐付け、それ以降のユーザ行動を把握することができるようになります。その名の通り、マーケティング活動をある程度自動化することができるため、正しく使えるようになるまでは大変ですが、うまく使いこなすと新たな顧客および代理店への送客において高い効果を発揮してくれることでしょう。
 
2つ目の既存代理店に対するマーケティング活動としては、代理店が自社の商品・サービスを自信をもって売ってもらえるような情報支援や、1つ目の施策と同様、代理店に対して自社の商品・サービスをより深く理解してもらうためのナーチャリングが有効になるでしょう。
代理店に対しての活動の場合は、エンドユーザとは違いすでに相手の情報があるため、情報発信のツールとしてはこちらから情報を直接的にプッシュできるツールを使うことが有効です。
FacebookなどのSNSを使い、代理店に対して有益な情報を発信していることをアピールしてフォローを募り、テキストや動画で自社商品・サービスの訴求を行なっていくのは、SNSならではのコミュニケーションによる関係性強化などのメリットも副次的に期待でき、有効性が高いでしょう。
また、昔ながらのツールと思われがちですが、メールマガジンの定期的な発行も代理店に向けた情報発信のツールとしてはかなり有効です。
近年ではメルマガを発行するプラットフォームも進化し、テキストだけではなく、画像や装飾を含めたhtml形式のメールマガジンを作り、送ることも難しいことではなくなってきています。
さらに、先に述べたマーケティングオートメーションに近い、メールの内容に対する反応を計測する機能を備えたツールも出てきていることから、適切なものを選定して活用することにより、代理店に対してしっかりと情報を伝え、より自社にとって適切な活動をしてもらうことにつながっていくことでしょう。
 
今回は、B2B2Cビジネスでのwebマーケティングについて説明しました。実際に取り扱っている商品・サービスやその会社が置かれている環境によっての向き・不向きはありますが、似たようなお悩みをお持ちの方の参考になれば幸いです。

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