【質問】建設業です。Webサイトからお問合せを増やすには？

【Ｑ】
これまで積極的な営業活動により業績を伸ばしてきた建設業です。最近は対面訪問が難しくなっており、これまで重視してこなかったWEBサイトからのお問合せを増やせないかと考えています。現在のWEBサイトも見直す必要があろうかと思いますが、どのような点に留意すべきでしょうか？。
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【Ａ】
建設業のような受注型産業では、対面営業を通じてニーズを把握し提案活動を行うことが多いですが、WEBサイトでは、お客様のニーズを見越したコンテンツを予め準備しておくことが求められます。
WEBサイトにおけるコンテンツについて、まずは次のようなポイントで確認を行ってください。
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１．WEBサイトのコンセプト
　
・主要ターゲット
発注権限を持つ契約責任者やキーマン
　
・提供内容
御社の施工分野・技術や、対象営業地域
　
・御社の強み
ターゲットの困り事及び御社ならではの解決策（技術力・提案力・アフターサービス等）御社の強みを明確にする上で、競合他社のWEBサイトの比較も参考となります。
また、自社ならではの強みを文章で表現することが大事なことです。その際Googleのキーワードプランナー等のキーワード取得ツールをご利用の上、検索エンジンで選ばれやすいキーワードを盛り込んだものとしてください。（詳細は、WEB活のサイト（最良のWEB戦略/サイト構築時からやっておくべきSEOキーワードの選び方」をご覧ください。）
　
　
２．コンテンツの内容
　
・施工実績
施工実績については、施工写真と簡単な説明に留まるWEBサイトも多いですが、閲覧者に確認してほしいポイント（技術的な差別化ポイントや、作業時の工夫等）や、背景となるお客様の悩みや、施工による解決結果を具体的に文章で伝えます。
また施工後のお客様の声についても記載が望ましいですが、お客様キーマンの声だけではなくエンドユーザ（例えば、工事設備の利用者）の反応を交えると説得力が増します。
　
・会社紹介
会社概要はもちろんですが、代表者のメッセージや従業員の日頃の活動をコンテンツに紹介することで、会社の顔が見えるので、お客様は安心して御社に声をかけやすくなります。
　
・お問合せ後の仕事の流れ
引合い・見積・発注・施工・その後のアフターサポートまでの流れを明示しておくことにより安心してお問合せをすることができます。
　
　
３．その他
　
・お問合せへのリンク
閲覧者が関心を持った時点でお問合せのアクションを取ってもらえるよう、お問合せ先へのリンクを各ページやヘッダ部分に設置します。
　
・レスポンシブル対応
タブレットが利用される工事現場が増えておりレスポンシブル対応のサイトが望ましいです。
　　
　
更に積極的にWEBサイトからのお問合せを増やしていくためには、SEO対策やSNS等インターネット・メディアを活用することが必要です。
また、ターゲットユーザにとって有益なWEBサイトとして認知してもらえるよう、継続的なコンテンツ更新などの作業も発生します。
既存の営業活動と連携した取組みが進められるよう、WEBサイト見直しを契機に社内での議論を事前に進めたほうが良いでしょう。