ＷＥＢ戦略を立てろ！あなたの会社は何を武器に戦うの？

リアルにしてもＷＥＢにしてもビジネス戦略を立てる場合に重要なのが、自社の「強み」という奴です。よく「強み」とか「USP（Unique Selling Proposition：独自の売り・強み）」とか聞きますが、中小企業の社長に「御社の強みはなんですか？」と聞いてみると「あれや、これや、それ・・・」と自社の商品やサービスの質の高さとかこだわりを語り出すんですよね。

「それって、他社では実現できないんですよね」と聞くと

「・・・いや他社もできるが、うちは早くから取り組んでるから」なんてことがよくあります。

果たしてそれは「強み」と言えるのでしょうか？

「強みってなに？」という整理から始めよう

まず、ビジネスはどこで発生するかを考えると、図のように「お客様の求めるもの」と「あなたのできること」の交わりの中で発生します。

「強み」というのを浮き彫りにするには、ここに「ライバルできること」があって3つの輪の交わりができます。

「強み」というのは結局、「お客様の求めるもの」と「あなたのできること」の交わりから「ライバルのできること」を除いた部分であることがわかります。

これは「あなたの会社（商品・サービス）が選ばれる理由」ということで、ＷＥＢに限ったことではなく、リアルなビジネスにおいても同じことが言えるのですが、ＷＥＢでは、この「強み」をあなたのＷＥＢサイトで伝えなくてはなりません。

では具体的に、あなたの会社（や商品）の「強み」を明確にするために「あなたのできること」と「お客様の求めるもの」をさらに深く考えてみましょう。

強みを４Ｐと４Ｃで見える化する

掘り下げて考えるに当たっては、４Ｐ分析と４Ｃ分析というフレームワークを応用すると考えやすいです。その手順をご紹介しましょう。

１．「あなたのできること」を見える化する

売り手目線での分析手法として、「４Ｐ分析」を活用します。以下の４つの視点から考えるフレームワークです。

　１）製品（Ｐｒｏｄｕｃｔ）
　２）価格（Ｐｒｉｃｅ）
　３）流通（Ｐｌａｃｅ）
　４）宣伝（Ｐｒｏｍｏｔｉｏｎ）

見ての通り英語のスペルで「４つのＰ」からの視点になるので４Ｐ分析ということで、製品・価格・流通・宣伝という「売り手の目線」から自社の商品やサービスについて「あなたのできること」をリストアップします。

２．「お客様の求めるもの」を見える化する

4Pとは逆に、受けて目線での分析手法としては「４Ｃ分析」を活用します。以下の４つの視点から考えるフレームワークです。

　１）顧客価値（ＣｕｓｔｏｍｅｒＶａｌｕｅ）
　２）コスト（Ｃｏｓｔ）
　３）利便性（Ｃｏｎｖｅｎｉｅｎｃｅ）
　４）コミュニケーション（Ｃｏｍｍｕｎｉｃａｔｉｏｎ）

見ての通り英語のスペルで「４つのＣ」からの視点になるので４Ｃ分析ということで、顧客価値・コスト・利便性・コミュニケーションという「買い手の目線」から商品やサービスについて「お客様の求めるもの」をリストアップします。

３．４Ｐと４Ｃの交わる部分を見える化する

「４Ｐ分析」で明確となった「売り手の目線」からの「あなたのできること」と「４Ｃ分析」で明確となった「買い手の目線」からの「お客の求めるもの」をすりあわせて強みの要素を見える化します。

例えば製品に関して「売り手の目線」で思考すると「売れる商品」を創造するという思考になり、商品の品質やデザイン、ブランド化や商品のターゲットユーザなどを考え商品化します。
対して「買い手の目線」でこの商品を思考すると、商品を得た後、果たしたい目的があるため、「自分のニーズを満たせるか」とか「悩みを解消できるか」とか「自分に合うか」など、商品を手に入れることで自分の求める価値を満足させることができるかという目線で選択するのです。

これらと同じように「売り手の目線」で提供する「価格」「流通」「宣伝」と「買い手の目線」で選択する「コスト」「利便性」「コミュニケーション」は対照的な関係にあるのです。個々に交わりを整理していくことで「あなたのできること」が「お客の求めるもの」を満たしている部分が何なのか見えてきます。

ここまで見えてくれば、あとは「何を武器にして戦うか」ですが、「武器」＝「強み」ということで、この選択を間違えると当然ですがライバルには勝てませんし、お客様にも響きません。

武器（強み）を知るには「ライバルのできること」も知っておかなければなりませんよね。ライバルはどんな武器をもっていて、どんな武装を、どんな規模で展開しているのか、などなど・・・これがいわゆる「競合分析」というやつになります。