【質問】ＭＡツールの導入準備について教えて下さい

【Ｑ】
顧客のリモートワークが広まってきていることもあり、マーケティングオートメ―ションツールを導入したいと考えています。導入するためにどのような準備をすればいいか教えてください。
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【Ａ】
マーケティングオートメ―ションツール（MA）の導入を検討されているとのことですね。MAを活用することで、見込み客個別に状況に応じたアプローチができること、マーケティング活動を効率的に行えるなど大きなメリットを得られます。
そんな便利なMAですが、その効果を最大限にあげるには、しっかり準備したうえで導入することが必要です。
MAを導入する際にどのような準備をする必要があるかについて説明します。
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MA導入前に準備しておくべき5つのこと
MAは導入するだけでマーケティング活動が勝手に成果がでるという都合のよいツールではありません。
導入前にしっかり準備をしておかないと、MAの各機能を効果的に使うことができません。 MA導入による成果を最大限にするために導入前に準備すべきことを5つ紹介します。
　
①自社の見込み客の姿を定義する
MA導入に際してとは限りませんが、マーケティング活動を行うにあたり、まず自社の見込み客となる顧客のペルソナを作り、さらにはそのペルソナによるカスタマジャーニーを作成することが必要です。
どのような見込み客が自分達の顧客になるのか、その特徴を洗い出してペルソナを作ります。BtoCのビジネスでは顧客となる個人を想定して作成しますが、BtoBのビジネスでは、顧客となる企業・法人を想定した法人ペルソナとその企業の担当者となる個人のペルソナを作成します。
そして作成したペルソナがどのような購買活動を行うのかをカスタマジャーニーとして整理します。
これにより自分達の見込み客がとる購買活動に対して、どのようなアプローチをかければいいかが判断できます。
ペルソナやカスタマジャーニーの作成方法については、別記事にて説明がありますので、そちらを参考にしてください。　　
　
②MA導入の目的を明確にする
自社がどういう課題を解決し、どんな目的を達成するためにMAを導入したいのかを明確にします。
たとえば、見込み客の行動に適した施策を打てていないとか、ランディングページの作成に時間や費用がかかっているなど、自社の課題がはっきりしているとMA導入の目的も明確となり、どのような機能をもったMAが必要でどのような場面で活用すればいいかが明確になります。
　
③見込み客の情報やデータを整理しておく
MAには顧客のデータを登録する必要があります。
MA導入の前に過去に取得した名刺やメルマガの購読者、問合せがあがあった見込み客の情報を整理しておくと導入後の利用がスムーズにいきます。
見込み客のデータは一元管理されていないことも多いと思いますので、営業担当など関係各所に協力してもらい整理することが必要です。
　
④MAを利用するための体制とルールを決めておく
MAを運用するためには、ある程度のマーケティングの知識が必要となります。自社のリソースを念頭にどのような人たちでMAを運用していくのかをあらかじめ決めておくことが必要です。またMAを触ることが出来る人を管理し、誰もがデータを参照したり設定を行えるような環境にしてしまうことは、避けなければいけません。
MAの責任者・管理者を決め、どのようなルールで運用していくかも決めておく必要があります。
　
⑤MA導入にかけられる費用の算定
MAは月に数十万円、年間で数百万円の費用がかかる高額なツールです。また初期の段階から採算が取れることは稀です。そのため、MAを導入するにあたり、費用対効果をどう見積もって、いくらMA導入や運用に費用をかけられるかをあらかじめ算定しておく必要があります。
MAによっては、試用版や廉価版が提供されているものもありますので、それらを有効に使って自社にあったMAを選定することも費用対効果を高めるには必要です。
　
　
以上、MAの導入にあたり準備しておくべき5つのことについて説明しました。MAは導入してからがスタートです。
実際の成果を見ながらPDCAを回し続けることで効果をあげていくことができるようになります。
ぜひMA導入にあたってしっかり準備いただき、成果をあげていただければ幸いです。