WEB活用の教科書

 あなたは、自分の商品やサービスを売り込むため
 に、Google広告をはじめとするネット広告を利用
 しているだろうか?

 WEB活の会員企業様や、個別相談会での相談内
 容などでも、「どうすれば、売上を上げることが
 できるのか?」という相談が多い。

 当然、ビジネスなのでWEBサイトを、なんとか
 軌道に乗せて、「売り上げを上げたい」「集客し
 たい」という思いは強いのだ。

 だが、自社サイトで売上を上げたり、集客したり
 するのは、なかなか難しい。

 どんなに魅力的なサイトでも、何もセールスせず
 に、勝手にチャリン、チャリンと商品が売れたり
 申込が殺到したりなんてことは、ほとんど無い。

 そう。リアルな店舗と同じように、チラシを打っ
 たり、キャンペーンやイベントを催したりという
 「セールス」をしなければ望んだ成果なんて得ら
 れるはずがない。

 そんなことに気付いて、手始めに、Google広告を
 始めてみたけど、お金をかけても効果が出ないと
 いうパターンに陥って、広告を止めてしまってい
 るのではないだろうか。

 成果を上げている人達は、どうしているのだろう。

 今回は、Google広告を例に、この辺りに切り込ん
 でみよう。

 ▼まず、広告の実態を把握する

 次の3つの数字に着目すると良い。
 ・インプレッション数
  → 広告が表示された回数

 ・クリック数(率)
  → 広告がクリックされた回数

 ・コンバージョン数(率)
  → 広告からコンバージョンに繋がった回数

 多く表示されて、ガンガン、クリックされ、全て
 コンバージョンする広告が元も良いのだが、そう
 ならない場合は、広告の何を最適化すればよいか
 が知りたいところだろう。

 まず、この3つの数字を眺めて、なにが弱いのか
 を把握しよう。

 ▼弱さの理由と最適化のヒント

 ・インプレッションが少ない
  表示回数はターゲットの選択によっても変わる
  が、キーワードを増やしたり、入札単価を上げ
  たりすることによって最大化することが可能だ。
  注意するのは、むやみにキーワードを増やすの
  ではなく、「ターゲットユーザーが検索をする
  キーワードかどうか」という点がポイント。
  入札単価は、課金に直接影響するので、コンバ
  ージョン率が低い場合は、触らない方が良いだ
  ろう。

 ・クリックが少ない
  広告文(特に広告見出し)とキーワードの関連
  性が低いことが推測できる。検索したキーワー
  ドと同じ語句が広告に記載されていれば、ユー
  ザーがその広告をクリックする可能性が高くな
  る。

 ・コンバージョンが少ない
  広告文に行動(コンバージョン)を促すフレー
  ズが具体的に入っていないのではないか。
  キーワードやランディング ページの内容に近い
  ほど、コンバージョンにつながる可能性も高まる。

 ▼複数のパターンの広告を用意する

 Google広告の場合、同一の広告グループの中には
 タイトルを固定して広告文の異なるパターンや、
 広告文を固定して、タイトルが異なるパターンな
 ど最低でも5つくらいは用意しておくと良い。

 Google広告では、反応の良い広告を優先的に表示
 してくれる。

 反応の悪い広告は、反応の良い広告を参考にして
 さらに反応の良い広告になるよう最適化していく。
 これを繰り返していけば良い。

 ▼広告をクリックして表示されるWEBサイト

 広告の最適化の考え方が理解出来たら次は、広告
 のリンク先であるWEBサイトについてだが、よ
 く見かけるのが、自社のWEBサイトにリンクし
 てしまっているケース。

 自社サイトは複数ページ&複数コンテンツで構成
 されており、様々なリンクや情報がコンバージョ
 ンを阻害する要因となる。

 広告に、ぴったりフィットするランディングペー
 ジ(LP)を用意しよう。
 以降では、ランディングページの最適化(LPO)
 について、ポイントをお伝えする。

 あなたのランディングページをチェックしてみて
 頂きたい。
 
 ▼コンバージョンに導くランディングページ

 ミズーリ科学技術大学の研究によると、ユーザー
 は約0.2秒で訪問したWEBページの第一印象を
 判断し、約2.6秒の間で第一印象に、最も影響を
 与えている箇所を判断しているそうだ。

 ランディングページでコンバージョンまで誘導す
 るには、ライティングの勉強が必要だが、基本形
 をマスターして、いろいろなランディングページ
 を見て、真似ることだ。

 以下のサイト「ランディングページ集めました」
 には、様々な業種のランディングページがスクラ
 ップされているので参考にすると良い。

 ランディングページ集めました
 http://lp-web.com/

 そんな中で絶対に外せないランディングページの
 ポイントを上げてみよう。

 ▼外せないランディングページのポイント

 ・ページの内容が広告やキーワードと一致させる
  ユーザは広告を見て、行動を起しWEBページ
  を訪問する。
  広告で得たいものがそこにあると思うから、ク
  リックしているのだ。広告の続きが見れる内容
  でなければ、そもそもコンバージョンなどしな
  い。広告とランディングページをぴったりフィ
  ットさせよう。

 ・ファーストビューに全力を尽くす
  ファーストビューとは、1画面で最初に目に映
  る部分のことである。
  ここには、ユーザーが欲しい情報が目に入りや
  すいようにすることと、競合との違いを明確に
  アピールする訴求ポイントが強調してインパク
  トを与えるようにすると良い。
  ファーストビューをクリアしてはじめて、ライ
  ティングに繋がるのだ。

 ・モバイル使用に対応させる
  いまや、パソコンのアクセスをスマホが超えて
  しまっている。ランディングページも必然的に
  スマホでの閲覧に対応するべきである。
  モバイルフレンドリーテストで状態を確認しよう。
  https://search.google.com/test/mobile-friendly?hl=ja

 ・ゴールを1つに定める
  ゴールであるコンバージョンとは「問合せ」
  「資料請求」「申込み」「購入」など様々ある
  が ランディングページでは、なるべく選択の
  要素を取り除き、シンプルに1つのコンバージ
  ョンをゴールとしよう。
  「資料請求」「お申込み」など2つにすると、
  コンバージョン率は落ちてしまう傾向が強い。

 ▼ランディングページ最適化のヒントと検証

 ランディングページは1ページでコンバージョン
 まで誘導するので、通常、頭から読んでコンバー
 ジョンするまでにかかる時間は想定できるだろう。

 Googleアナリティクスなどで、滞在時間をチェッ
 クすればどのあたりで離脱しているか予測できる。
 仮説を立てて検証し、最適化していくのだ。

 検証方法としてよく用いられるのは「ABテスト」
 という方法だ。ABテストとは、広告のバナー等の
 画像やLP内のイラストなどをAパターンとBパター
 ンの2パターンを用意して「どちらがより良い成果
 を出せるのか」ということを検証するもの。
 これには、Googleオプティマイズという無料の
 ツールがあるので利用してほしい。
 使い方に関しては、Google検索すれば、たくさん
 解説しているサイトがあるので大丈夫だろう。

 最後に、広告+ランディングページは、売上や集
 客など直結する取組である。
 今回、紹介したことはベースとなる考え方であり
 最低限、チェックして押さえておいてほしいこと
 なので、是非参考にして、自社の広告・ランディ
 ングページを見直してもらいたい。

 最適化を繰り返すことができる人に成果はついて
 くるのだ。

 ■今回の授業の先生のプロフィール
 ──────────────────────
  WEB活認定コンサルタント
  川端 俊之(かわばた としゆき)
 
  ▼プロフィール・経歴
  28歳でソフトウェア会社を創業し経営者とな
  り12年の間、食品物流会社、アートフラワー
  ショップ出店などの経営実績を積み重ねる。
  中小企業のITコンサルティング経験は10年
  を超え、数々の企業のIT経営実現のアドバイ
  ス・インターネット活用したビジネス・業務の
  IT化など様々なコンサルティング実績を持つ。

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