これからのB2B販売サイトの在り方

　
　いまやネット販売は日本国内においても、大きな
　市場となり、個人向け販売（B2C）での利用者は
　年齢層を問わず広く利用されるようになりました。
　
　一方、B2Bのサイトでも検索機能を装備し、機能や
　型番などから抽出・表示したり、商品カタログの
　ダウンロードや見積依頼、在庫状況・注文など、
　様々な機能に対応しユーザーが簡単に操作できる
　ように構築されています。

　ところがB2Bサイト運営者から話を聞くと、商品
　検索では多数のアクセスがあるものの、実際の
　注文はFAXで届く割合が高く、その対応作業が
　大変だと言う例が少なくありません。

　皆さんの会社のB2B向けサイトでは、如何で
　しょうか？

　操作性を良くするため、色々な機能を実装し、
　その開発費用も、それなりに掛かります。
　
　しかし、いくら費用を掛けて構築しても、利用
　者は仕様のダウンロードまでで、見積依頼や
　注文では、サイトの購入機能の利用割合は、
　決して高いとは言えない様です。

　この現象の主な理由としては、次のことが挙げ
　られると言われています。

　01.そもそも購入前段階での仕様などの調査目的
　02.中堅以上の企業では、使用者と購買部門が別
　03.ネット購入だと、後の社内決裁処理が面倒

　　・・・など

　01.はB2Cでもあることで、この調査で購入判断
　に至れば、何らかの購入方法で注文される訳
　ですが、それが02.や03.の理由で、B2Bサイトを
　利用されないと言う事になります。

　では02.はどの様な事でしょう。

　B2Bで部品や用度品、あるいは製品やサービス
　を注文したい場合など、それを使用する人は
　社内の現場部門の方が中心と考えられます。

　しかしながら、各部門が別れている組織では
　注文は購買部門や資材部門などの、いわゆる
　スタッフ部門の方が担当されます。社内では、
　使用したい現場の方が社内の注文依頼を行い、
　スタッフ部門の方が、依頼内容を自社伝票で
　FAX等により発注する。

　また03.の様に、急な入用で使用者が直接B2B
　サイトで注文し、社内ルールと異なる場合は
　特例願いなどの後処理が必要になるため大変
　です。

　解決策はあるのでしょうか？

　従来、企業間の受発注は、メールやFAXなど
　が中心で、請けた側は自社システムへの入力
　作業などが発生します。一方、特定の企業間
　の受発注は、共通のEDI(電子的なデータ交換)
　システムを導入することで、デジタルデータ
　の共有が図られています。

　＊参考1：EDI（電子データ交換）とはー
　https://webkatu.jp/webkatu/r/c/CBui/DvMk/54CdG/

　しかし、これまでのEDIは２社間だけでやり
　取りする仕組みであったため、B2Bサイトで
　の購入などとのデータ連携には不向きでした。

　そんな中、昨年度、中小企業庁では実証結果
　を踏まえ、中小企業が標準的に利用可能な
　「中小企業共通EDI」の標準仕様を策定し、
　複数のサービス事業者が事業展開しています。

　＊参考2：標準EDI仕様の公開
　https://webkatu.jp/webkatu/r/c/CBud/DvMk/54CdG/

　＊参考3：電子企業間商取引について
　https://webkatu.jp/webkatu/r/c/CBuJ/DvMk/54CdG/
　
　この中小企業共通EDIは各社がそれぞれ自社
　システムとのデータ連携の仕組みをを構築
　することが比較的簡易に可能となっており、
　現行のB2Bシステムとのデータ連携を構築する
　ことで、従来の仕組みを活かしたデータ活用
　が可能となります。

　中小企業共通EDIでの注文の入口を用意・
　提供しておくことで、ユーザー企業から
　デジタルデータで注文を受けることが
　可能となり、後は社内システムでデータ
　連携すれば良いと言うことになります。

　また、ユーザー企業である中小企業も、中小
　企業共通EDIを導入することで、どの相手とも
　繋がる受発注の仕組みが可能となります。

　昨今RPAが注目されていますが、社内システム
　同士のデータ連携はRPAで、企業間のデータ
　連携はEDIを併用することで、企業間の情報を
　社内システムとシームレスに活用可能となり、
　入力し直しや入力ミスからも解放される効果
　が期待されます。

　この様に、新しい仕組みやサービスが安価で
　実現可能になってきました。間もなく公募が
　開始されるＩＴ導入補助金なども活用して、
　皆さんの職場環境の改善に取組みされてみて
　は、如何でしょう。

　
　■今回の授業の先生のプロフィール
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　　WEB活認定コンサルタント
　　村上　出（むらかみ　いずる）
　
　　▼プロフィール・経歴
　　大学では、生物系のテレメトリーシステムを専攻。
　　卒業後、工場プラントの自動制御システム・自家発
　　/売電システムのSEとして、いわゆるM2M制御に従事。

　　電機メーカーに転職し、マルチメディア系ＯＳ・
　　アプリケーションシステムの設計・開発に従事。

　　以降、車載システムの企画・設計・開発・品質管理
　　・市場対応など、ＩＴＳ・テレマティクス製品の
　　一連のものづくり工程を商品開発責任者として担当。

　　自動車メーカーでの開発実状に詳しい。

　　2009年4月に独立。東京都や神奈川県を中心に、中小
　　企業・小規模事業者様の経営全般のご支援ならびに、
　　国・自治体などの地域産業振興政策をサポート。

　　近年、モノづくりＢｔｏＢ企業様からも、ウェブ
　　マーケティング関連のご相談を頂き、クライアント
　　様に合う方策をご提案・ご支援させて頂いている。

　　また、中小企業のＩｏＴ化についても、ご相談が
　　増加しており、最新・低コストな取組みご支援に
　　も応じている。

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